En un contexto donde la industria automotriz, la movilidad y la electromovilidad atraviesan una transformación acelerada, ingresar a un mercado es hoy relativamente simple. Lo verdaderamente complejo es construir un negocio eficiente, rentable y sostenible desde el primer día.
Para analizar esta nueva dinámica del sector, Auto X conversó con Rafael Giovagnoli, fundador y Manager de CONECTA Consultores, firma especializada en industria automotriz y movilidad, y enfocada en estrategia de acceso a mercados, gestión regulatoria, radicaciones de nuevos negocios, optimización logística, comercio exterior y operaciones para Argentina y LATAM.
LA ENTREVISTA A CONTINUACIÓN:
-Durante muchos años parecía que en Argentina alcanzaba con tener producto disponible para crecer. ¿Eso cambió?
Absolutamente. Durante muchos años, especialmente en mercados como Argentina, vendía quien tenía producto disponible. Hoy ese escenario cambió radicalmente. Estamos viendo el ingreso acelerado de nuevos jugadores globales, particularmente marcas como BYD, Chery, MG, JAC, Leapmotor y otros fabricantes asiáticos que están llegando con enorme velocidad, propuestas muy agresivas, lanzamientos constantes y una capacidad inédita de transformar rápidamente la oferta disponible en el mercado.
A esto se suma una realidad cada vez más evidente: dentro de muchos segmentos, los vehículos comienzan a percibirse cada vez más similares en tecnología, equipamiento, prestaciones e incluso diseño.
Y al mismo tiempo aparece un nuevo consumidor. Un cliente mucho más informado, conectado globalmente, que compara precios internacionales, analiza especificaciones técnicas, investiga plataformas digitales y entiende mucho más profundamente qué está comprando antes de tomar una decisión.
Esto genera un nuevo nivel de competencia donde ya no alcanza solamente con vender o ganar participación de mercado. Hoy el verdadero desafío pasa por construir operaciones inteligentes, proteger rentabilidad, sostener eficiencia operativa y desarrollar estructuras capaces de adaptarse rápidamente a un mercado cada vez más dinámico y exigente.
Y justamente ahí es donde desde CONECTA ayudamos a nuestros clientes. A anticipar riesgos, optimizar costos, acelerar decisiones y transformar oportunidades comerciales en negocios sostenibles y rentables en el largo plazo.
-¿Dónde suelen aparecer los errores más frecuentes cuando una empresa decide expandirse o desembarcar en un nuevo mercado?
Normalmente no aparecen cuando bajan las ventas. Los problemas aparecen mucho antes. Cuando una compañía comienza a crecer sin una arquitectura escalable, cuando compras corre detrás de ventas, cuando logística pierde eficiencia, cuando aparecen sobrecostos inesperados, cuando finanzas empieza a tensionarse por problemas de capital de trabajo y cuando toda la organización termina reaccionando frente al mercado en lugar de liderarlo.
Muchas empresas internacionales desembarcan en mercados como Argentina o LATAM con excelentes productos, marcas globales y estrategias corporativas muy sólidas, pero terminan perdiendo rentabilidad porque quedan espacios de incertidumbre en algo fundamental: comprender el mercado local y estructurar correctamente el negocio antes de iniciar operaciones.
A su vez, existen regímenes promocionales, esquemas impositivos especiales que, bien estructuradas desde el diseño inicial del negocio, pueden generar impactos enormes en costos, flujo financiero, competitividad y rentabilidad.
Asimismo, también existen herramientas aduaneras concretas del sector como RAF, Drawback, Repostock, Zona Franca, Aduana Domiciliaria y otros regímenes especiales que muchas compañías simplemente desconocen o no incorporan estratégicamente a tiempo.
Y cuando eso sucede terminan operando con estructuras más costosas, menos eficientes y con menor capacidad de competir. Porque muchas veces el problema no es vender menos. El problema es diseñar mal el negocio desde el comienzo.
-Entonces, ¿cuáles son los pilares que toda empresa debería integrar antes de iniciar una expansión?
Después de muchos años en esta industria aprendí algo muy simple. Muchas empresas concentran toda su energía en producto, pricing o estrategia comercial… pero descuidan todo lo que realmente sostiene al negocio detrás.
Yo siempre digo que una expansión bien hecha necesita equilibrio sobre cuatro frentes: Primero, entender correctamente cómo ingresar al mercado; Segundo, comprender regulación, homologaciones y todo el ecosistema normativo; Tercero, diseñar una operación eficiente; Y cuarto, construir demanda real.
Muchas veces la diferencia entre un negocio rentable y otro no tanto no está en lo que vendés. Está en cómo estructuraste lo detrás de la venta y cobro.
-¿Cómo nace CONECTA Consultores y qué necesidad del mercado buscan resolver?
Conecta nace a partir de algo que fui observando durante muchos años dentro de esta industria. El mercado hoy está extremadamente fragmentado. Tenés consultoras estratégicas, gestores regulatorios, despachantes de aduana, especialistas en homologaciones, operadores logísticos, técnicos industriales, abogados y contadores especializados, especialistas comerciales y desarrolladores IT y sistemas.
Y normalmente lo que termina pasando es que una compañía debe coordinar múltiples interlocutores, donde cada uno entiende una parte puntual del negocio… pero nadie termina mirando realmente el negocio como un todo.
Y ahí vimos una oportunidad muy clara dado que muchos problemas operativos aparecen cuando nadie está integrando correctamente todas las variables críticas que hacen funcionar un negocio de manera eficiente, rentable y sostenible.
Por eso CONECTA nace con una lógica distinta. Nos adaptamos a resolver problemas específicos. Pero también tenemos capacidad de acompañar todo el proyecto completo y brindar servicio de punta a punta.
- Compras.
- Regulación.
- Homologaciones.
- Supply Chain.
- Aduanas.
- Operaciones.
- Aspectos registrales.
- Canales comerciales.
- Ventas corporativas.
- Flotas.
- Exportaciones.
- Expansión regional.
En definitiva, integramos negocios complejos bajo una sola visión de ejecución y resultados.
-¿Ahí es donde aparece concretamente CONECTA no?
Exactamente. Muchas compañías tienen buenos productos, presupuesto, marcas fuertes y equipos preparados. Pero muchas veces no logran conectar correctamente estrategia con ejecución. Y ahí es donde intervenimos.
No somos una consultora tradicional que entrega un PowerPoint y desaparece. Nos involucramos directamente en el negocio. Nos sentamos con el CEO, el board o los responsables operativos y ayudamos a ejecutar.
Siempre digo que nuestro trabajo es bajar incertidumbre y acelerar resultados. Ayudamos a nuestros clientes a construir negocios sólidos sobre cuatro frentes críticos.
- Ingresar y expandirse correctamente: Acceso a mercado, radicación y nuevas operaciones.
- Operar con seguridad regulatoria: Normativas, homologaciones y cumplimiento integral.
- Maximizar eficiencia y competitividad: Logística, aduanas, estructura fiscal y regímenes especiales.
- Impulsar crecimiento comercial sostenible: Growth marketing, desarrollo de canales, ventas B2B, B2G, fleet y expansión comercial.
Porque al final del día no alcanza con entrar al mercado. Hay que lograr que el negocio funcione correctamente.
-¿Cómo es concretamente el proceso de trabajo cuando una empresa decide contratar a CONECTA?
Nosotros tenemos un modelo bastante simple y muy directo. Y eso tiene bastante que ver con nuestra propia historia. Venimos de la industria. Fuimos multinacional. Fuimos proveedores. Fuimos clientes. Trabajamos en ámbitos locales e internacionales. Y aprendimos algo bastante importante. Lo simple normalmente funciona mejor.
Primero mantenemos una conversación directa con el cliente. Entendemos qué quiere hacer. Cuál es su objetivo. Qué problema necesita resolver. A partir de ahí desarrollamos un diagnóstico inicial profundo. Validamos hipótesis. Analizamos procesos, costos, oportunidades y restricciones. Y recién después empieza el verdadero trabajo. Nos apoyamos en metodología, networking, análisis de datos, procesos, experiencia operativa y conocimiento específico del sector.
Tenemos muchos casos donde acompañamos directamente a CEOs o management teams, sumándonos temporalmente al directorio o procesos de toma de decisión en proyectos específicos.
Pero hay algo importante. No trabajamos desde afuera. Trabajamos a la par del cliente y de su equipo. Mientras ayudamos a resolver el problema, también transferimos conocimiento y dejamos capacidades instaladas dentro de la organización. Internamente lo llamamos consultoría de intervención y ejecución.
Porque no nos interesa solamente analizar o recomendar. No nos contratan para opinar. Nos contratan para resolver, implementar, ejecutar y ayudar a que los resultados ocurran.
-¿Qué valor diferencial aporta CONECTA frente a una consultora tradicional?
Creo que la principal diferencia es muy simple. Nosotros conocemos esta industria desde adentro. Llevamos más de 30 años trabajando dentro del sector automotriz, movilidad, logística, operaciones internacionales y expansión regional. Nos tocó atravesar crisis cambiarias. Problemas globales de abastecimiento. Cambios regulatorios permanentes. Transformaciones tecnológicas profundas en el sector como las que vemos día a día .
Más de cuatro grandes crisis que afectaron seriamente negocios y operaciones. Y eso te enseña algo muy importante. Aprendés a anticipar problemas; Aprendés a reaccionar rápido; Aprendés a construir alternativas cuando el entorno cambia. Y eso hoy genera muchísimo valor.
-Si tuvieras que resumir el principal desafío que hoy enfrentan las empresas del sector, ¿cuál sería?
Hoy las oportunidades siguen existiendo. Pero también hay mucha más competencia, mucha más presión sobre precios y mucha menos tolerancia a errores. Las compañías ya no fracasan por falta de producto. Fracasan por errores de ejecución. Por no entender correctamente el mercado local. Por reaccionar tarde. Por perder rentabilidad sin siquiera entender dónde está ocurriendo esa pérdida.
Hoy el verdadero desafío si bien es vender más. Mucho más es proteger rentabilidad. Y justamente gran parte de nuestro trabajo consiste en ayudar a nuestros clientes a construir negocios sostenibles, eficientes y preparados para crecer.
-¿Cuál es hoy la propuesta de valor diferencial de CONECTA?
Muy simple. Menos teoría. Más ejecución. Nosotros no buscamos vender consultoría. Buscamos convertir oportunidades en negocios concretos. Nos integramos al cliente como parte de su propio equipo. Ayudamos a conectar estrategia, regulación, operaciones, mercado y ejecución. Después de tantos años aprendí algo bastante simple.
En mercados como Argentina y Latinoamérica oportunidades suelen existir para muchos. Pero normalmente los resultados terminan quedando en manos de quienes saben ejecutar mejor, adaptarse más rápido y transformar complejidad en rentabilidad. Ese es exactamente el valor que buscamos aportar todos los días.
CONECTA: Podes contactarte al siguiente mail: rafael.giovagnoli@conectaconsultores.com.ar. Y además, mediante su Linkedin e Instagram y su sitio web: aquí.
